exchangevisits.ru

Для тестирования новых идей не используйте фокус-группы. Они неспособны предсказать будущие продажи или судить о том, имеют ли идеи рыночную ценность. Вместо фокус-групп разрабатывайте прототипы и демонстрируйте их потребителям в реальных ситуациях.

26 мая отмечается День российского предпринимательства. Мы выбрали 15 советов из лучших книг по бизнесу и маркетингу, чтобы отечественные стартаперы могли почерпнуть полезную информацию и применить её в своём проекте. Начнём?

Перечислите более 10 потенциальных потребителей и добавьте любую уместную информацию о них, полученную в результате исследования.

Ценообразование — это прежде всего определение ценности, приносимой покупателю вашим продуктом, и установление той ее части, которая пойдет обратно в ваш бизнес. Себестоимость не имеет значения при определении структуры ценообразования. Можно установить для ранних покупателей более высокую цену, чем для последующих, но следует проявлять гибкость, предлагая специальные разовые скидки для ранних тестировщиков и покупателей-маяков, потому что они окажутся намного важнее для успеха вашего продукта, чем усредненный ранний покупатель. В отличие от бизнес-модели ценообразование постоянно меняется как в результате появления новой информации на каждом последующем шаге, так и в ответ на трансформирующиеся условия рынка.

Если же распределить доли 40/60, всегда будет обида в духе «А ничего, что я делаю больше, чем ты, а получаю меньше?». Принцип возникновения такой мысли нами не изучен, но почему-то так обычно происходит.

В качестве примера можно взять стратегию компании Apple. Они сводят к минимуму ненужные и излишние траты. В телевизионной рекламе используются такие же изображения, что и на билбордах, выставках, в магазинах и на упаковках. Бренд говорит на одном языке с клиентом во всех точках коммуникации. Маркетологи Apple выбирают такие места, где всегда выигрывают конкуренцию. Там, где они победить не могут, они в борьбу не вступают.

Определение ядра, то есть вашего конкурентного преимущества — это первый шаг, на котором вы в основном занимаетесь внутренней работой, в отличие от концентрированной клиентоориентированности большинства предыдущих этапов. Его вы защищаете прежде всего и на его улучшение и расширение тратите больше всего времени. Определившись с ядром, не меняйте его без особой надобности. Напротив, нужно постоянно усиливать ядро.

Когда партнер — именно партнер, а не инвестор или управляющий, есть одна идиотская, но работающая схема. В бизнес нужно «входить» вдвоем ровно 50 на 50. В малом бизнесе чертовски важно, чтобы никто в первые два-три года не взвешивал, кто работает меньше, а кто больше. Оба равноправны, оба стараемся изо всех сил.

Если оно все время меняется — это плохой знак: судя по всему, вам не удалось создать его достаточно эффективно. Однако его действительно можно изменить, когда вы обнаружите, что выше всего ценится покупателями и в чем наиболее сильны вы сами. Определение ядра — не самый простой и, казалось бы, абстрактный процесс, но это необходимый шаг для увеличения ценности вашего нового бизнеса.

Знаете ли вы, что более 50% покупателей готовы переплачивать до 20–25%, прежде чем поменяют привычный бренд на другой. В некоторых категориях прирост лояльных клиентов на 5% может привести к 95%-ному росту доходности. А в некоторых эксклюзивных категориях 10% клиентов приносят 50% доходов.

Ущерб, причиняемый деструктивным поведением мерзавцев своим организациям, можно оценить в издержках, связанных с возрастающей текучестью кадров, прогулами, уменьшающимся интересом к работе; снижением личной результативности — и это документально подтверждается научными исследованиями психологического насилия и издевательства. Влияние жестокого обращения на текучесть кадров очевидно и надежно засвидетельствовано.

Тренд — это набирающая обороты идея, о которой завтра будет говорить весь мир. И ваш бизнес может получить от этого выгоду — для этого необходимо вовремя обнаружить тенденцию и правильно её использовать.

Как показала история, даже великие бизнесмены, часто работавшие в «зоне искажения реальности» и притом преуспевавшие, не могут ничего с ними поделать. Вспомните Дина Кеймена с его сегвеем или Стива Джобса и компьютер NeXT. Здесь в игру вступает покупатель, процесс должен быть клиентоориентированным.

Как только вы определили себя, как отдельный бренд с названием, слоганом и индивидуальными характеристиками, вам необходимо донести эту завораживающую идею до клиента.

И эта статистика показывает, насколько важным является выдающийся бренд, ради которого клиенты готовы переплачивать. Тем не менее, всё не так просто — лояльность нельзя запрограммировать. Как только клиенты чувствуют, будто их кто-то «преследует», они сопротивляются или убегают. Они либо вычисляют, как переиграть систему, либо переходят на другой бренд. Из чего можно сделать вывод — лояльность станет взаимной только после того, как клиенты почувствуют лояльность компаний. Идите навстречу клиенту и дайте ему понять, что вы о нём заботитесь. Он ответит вам тем же.

Некоторые стартаперы считают, что мнение пользователей можно игнорировать и указывают на Стива Джобса или других предпринимателей, добившихся успеха несмотря на методы работы, которые, казалось бы, противоречили интуиции. Настоящие предприниматели видят возможности там, где их не замечают другие, и преодолевают такие препятствия, которые не по силам остальным. Но действовать вопреки законам рынка — то же самое, что пытаться отменить законы термодинамики.

По материалам книг «Путеводитель предпринимателя», «Zag», «Бизнес как игра», «Не работайте с м*даками».

Можно создать образ не только желательного клиента, но и образ тех, кого вы отвергаете как целевую аудиторию. Это упражнение поможет вам не разбрасываться драгоценными ресурсами. Можно заранее обсудить, как взаимодействовать с этими покупателями и эффективно перенаправлять их. Умение отказываться от предложений требует от предпринимателей немалой практики. Но именно сфокусированность позволит вам создать доходный бизнес. Часто успехи в предпринимательстве определяются не только тем, что вы делаете, но и тем, чего не совершаете.

Многие предприниматели убеждены, что протестировать идею невозможно. Якобы нельзя предсказать, будут ли люди покупать ваш продукт. Но забывают, что новые идеи тестируются постоянно — начиная с момента, когда попадают на рынок. В этот момент недостатки становятся очевидными, но исправлять их уже поздно. Решить этот парадокс просто: расскажите участникам рынка о своих идеях прежде, чем они воплотятся в реальный продукт.

Отличительный признак команд и организаций, которые управляются такими людьми или в которых бесчинствуют скопища мерзавцев, в том, что атмосфера в них пронизана страхом, ненавистью и желанием отомстить. В компаниях, построенных на страхе, сотрудники постоянно оглядываются, пытаются избежать обвинений и унижения. Даже зная, как помочь организации, они часто просто боятся это сделать.

Более того, любая массовая идея может принести выгоду вашей компании. Например, сейчас каждый говорит о селфи. Этот феномен приобрёл мировые масштабы, однако задумывались ли вы о том, как чья-то фотография может повлиять на ваш бизнес? Предложите клиентам отличный Wi-Fi и креативное оформление офиса, и они будут рассказывать о вашем бренде в социальных сетях через собственные снимки и их описание.